心理用語topics
informationドア・イン・ザ・フェイス
最初に相手が断るであろう大きな要求をして、相手に罪悪感を抱かせることにより、小さな要求を相手に受け入れてもらう心理テクニックを『ドア・イン・ザ・フェイス』と言います。
『フット・イン・ザ・ドア』『ローボールテクニック』と合わせて、３大交渉テクニックと言われています。
一般的に、人は借りができてしまうと、そのままでは気持ちが悪いため、お返しをしなくてはならないと考える傾向があります。 これを『返報性の原理』と言い、ドア・イン・ザ・フェイスはこれを交渉に応用したものになります。
ドア・イン・ザ・フェイスは要求をスムーズに行う強力な交渉術です。ただし、失敗すると信頼関係を壊してしまうことに繋がるので使い方には注意が必要です。
信頼関係を壊さずに要求を飲ませる方法として、 ドア・イン・ザ・フェイス とは対義する『フット・イン・ザ・ドア』があります。 フット・イン・ザ・ドアは小さい要求を承諾させ、最終的に大きい要求を承諾させる心理テクニックです。ドア・イン・ザ・フェイス
とセットで覚えてください。