心理用語topics
informationローボールテクニック
最初に好条件を提示し、承諾を得てから、あとで都合の悪い条件を付け加えたり、好条件の一部を取り除いたりする心理テクニック。
相手が受け取りやすい低いボール(low ball)から投げることが由来。
一度承諾したら相手は断りにくくなる。
決心した行動や発言、信念などを貫き通したいという心理 ・一貫性の原理をうまく利用した話法。
（要望は一貫しているものの、条件の一部を隠している。）
フット・イン・ザ・ドア、ドア・イン・ザ・フェイスと合わせて、３大交渉テクニックと言われています。
ローボールテクニックは気を付けないと相手との信頼関係を壊します。 詐欺師もよく使う心理テクニックなので覚えておく事が大切です。
フット・イン・ザ・ドア(段階的要請法)
はじめにハードルの低い提案を承諾させてから、徐々に「ハードルの高い大きな提案」を要求する交渉術。
一貫性の原理が応用されている。
ドア・イン・ザ・フェイス
最初に本来の目的よりハードルの高い頼みごとをして、それが断られた後にハードルを下げた頼みごとをして本来の目的を達成する交渉術。
相手の「一度頼みごとを断ってしまった」という負い目につけこんで承諾を得る方法。
ローボールテクニックは、交渉で活用するためではなく、自分が不利な条件を吞まされないために身につけておく必要があります。
人は、「承認欲求」という嫌われたくないという欲求を持っているため、このような感情を無視することは難しい。その為、「改めて考えます」と一旦家に持ち帰ることが大切です。冷静な判断ができ、周りに相談することもできるからです。もし、誤って自分がローボールテクニックを使った事に気づいたら、謝罪してから条件を変え提示する事が大切です。
ローボールテクニック交渉術があることを頭に入れ、自分が他人から利用されたときには冷静な判断を心がける事が大切です。